Tips om te closen

Een prospect closen is voor veel mensen binnen netwerkmarketing/MLM
een groot probleem. Wat moet je met de bezwaren die je van zo'n
prospect hoort. Hoe ga je daar mee om en bovendien lijken die
bezwaren heel vaak op elkaar zodat je na een tijdje het idee krijgt,
daar heb je er weer zo een. Ja Ja, dit heb ik al vaker gehoord.

Je neemt de prospect mee naar een hotelmeeting of presentatie en na
afloop als je vraagt hoe hij het ervaren heeft zegt hij iets
dergelijks als: ja, wel boeiend maar ik weet nog niet of ik er wat
mee wil doen, ik denk er nog even over na. Als je dan later contact
zoekt zegt hij: Ik heb er nog even over na gedacht maar ik doe het
toch maar niet, denk dat ik er niet geschikt voor ben of ik vind
het te duur. Nou dit kan je zelf wel aanvullen met de gebruikelijke
bezwaren.

Hoe ga je hier nu mee om? Hoe kan je je voorbereiden op zo veel
verschillende bezwaren.

Wel in wezen zijn er maar twee bezwaren en beide komen voort uit
angst. Dat zijn Scepsis en Prijs. Alle bezwaren die je hoort zijn
hier naar terug te leiden.

Een bezwaar waar je: ik geloof je niet achter kan zetten is scepsis.
Kan je er: ja maar, voorzetten dan is het gebaseerd op geld. Als
je deze bezwaren leert herkennen hoef je dus nog maar met twee
gegronde bezwaren om te gaan. Jij moet je prospect dus helpen om
deze angsten te overwinnen. Dit werkt alleen als de prospect jou
vertrouwt.

Om dit voor elkaar te krijgen kan je deze 4 mentale stappen als
leidraad gebruiken.

-

Toon oprecht enthousiasme: Laat de prospect werkelijk voelen dat
het om hem gaat en niet bijvoorbeeld om het geld dat je zo goed
kan gebruiken.

-

Invoelen: Laat de prospect werkelijk voelen dat je zijn situatie
snapt. Zijn bezwaren begrijpt, ook al zijn het de voor jou bekende
bezwaren.

-

Goed luisteren: Wat wil je prospect werkelijk zeggen, wat zijn
zijn echte bezwaren, zijn achterliggende gedachten. Vaak zijn
dat niet de woorden die hij verteld.

-

En als laatste de closing: Leid je prospect d.m.v. vragen en
opmerkingen naar waar jij wilt dat het gesprek heen gaat.
-

Zorg er voor dat je prospect jou bedankt omdat hij blij is dat
je hem hebt geholpen om zijn probleem op te lossen. Voor zijn
gevoel heeft hij iets gekocht i.p.v dat jij hem wat verkocht hebt.
Dat is het verschil tussen een goede (netwerk)marketer en een
goede verkoper.

Tot slot nog een waar gebeurd verhaal dat ik onlangs hoorde over
luisteren.

Jacob, die wat dronk aan de bar van een groot hotel raakt in
gesprek met een andere gast. Het bleek een zeer interessant
persoon te zijn, die veel te vertellen had. De man sprak ruim
twee uur uur aan een stuk door en het enige wat Jacob deed was
af en toe een vraag stellen of een opmerking plaatsen. Toen de
man na ruim twee uur weg ging. bedankte hij enthousiast voor
het prettige gesprek en vertelde dat hij nog nooit zo'n boeiend
en interessant mens als Jacob had ontmoet.
.
.